✨Con Đường Tăng Trưởng Thương Hiệu - Khám Phá

CON ĐƯỜNG TĂNG TRƯỞNG THƯƠNG HIỆU - KHÁM PHÁ

(Sự thật đằng sau các chương trình quảng cáo, khuyến mãi và khách hàng thân thiết)

Cuốn sách đưa ra câu trả lời xác đáng cho những vấn đề muôn thuở của lĩnh vực tiếp thị như: Làm thế nào để phát triển một thương hiệu? Làm sao để quảng cáo một cách hiệu quả? Áp dụng các chương trình giảm giá có thực sự có tác dụng?

Đây là cuốn sách đầu tiên trình bày các quy luật tiếp thị trong bối cảnh cụ thể, đồng thời khám phá ý nghĩa cũng như ứng dụng của chúng. Với những nghiên cứu được thực hiện trong hàng thập kỷ, cuốn sách là một cẩm nang hoàn hảo được viết cho các chuyên gia tiếp thị nhằm phát triển thương hiệu của họ.

Trích đoạn:

“Tăng trưởng doanh số sẽ không đến từ việc nhắm mục tiêu không ngừng vào một phân khúc người mua cụ thể của một thương hiệu. Tuy nhiên, sự nhắm mục tiêu này vẫn tiếp tục xuất hiện trong các kế hoạch tiếp thị và củng cố việc sử dụng các bậc thang về lòng trung thành và các sản phẩm nghiên cứu thị trường khác (ví dụ: Mô hình chuyển đổi). Việc này đang làm tổn hại đến hiệu quả tiếp thị. 

Khi hoạt động tiếp thị làm tăng thành công thị phần của một thương hiệu, xu hướng mua hàng sẽ thay đổi trên diện rộng. Điều này cho chúng ta biết rằng hoạt động tiếp thị có cơ hội thành công cao nhất khi tiếp cận được càng nhiều người càng tốt. Hoạt động tiếp thị đặc biệt thành công khi tiếp cận được những người mua ít và người không mua của một thương hiệu.

Do đó, tiếp thị tìm cách tăng doanh số bán hàng bằng cách nhắm mục tiêu đến những người mua nhiều hơn sẽ không thể thành công. Các chương trình khách hàng thân thiết là một ví dụ kinh điển về chiến lược nghiêng về những người mua nhiều hơn của một thương hiệu. Các chương trình này rất phổ biến với các nhà tiếp thị; tuy nhiên, với hàng nghìn chương trình như vậy đang chạy, thật khó để tìm thấy bất kỳ thành công rực rỡ nào. Các nghiên cứu học thuật nghiêm túc cũng đưa ra phát hiện tương tự: các chương trình khách hàng thân thiết tạo ra sự thay đổi nhỏ hoặc không tạo ra sự thay đổi về thị phần (xem Chương 11). Ngược lại, các chương trình khuyến mãi về giá làm tăng doanh số bán hàng, nhưng chúng cũng nghiêng nhiều hơn về phía những người mua nhiều hơn. Mặc dù có rất nhiều số lượng được bán ra, các chương trình khuyến mại chỉ kích thích một lượng nhỏ số lượng gia tăng hàng hóa bán ra (xem Chương 10). Dù sao đi nữa, nhiều giao dịch mua bán đã xảy ra và các nhà tiếp thị hiếm khi có đủ khả năng để duy trì hoạt động khuyến mại trong thời gian dài. Khi chương trình khuyến mại giảm giá kết thúc, doanh số ngay lập tức giảm xuống mức bình thường. Đây là một ví dụ điển hình về mức độ khó khăn để mang lại sự tăng trưởng bền vững bằng cách chỉ nhắm mục tiêu vào những người mua nhiều. Nếu điều này không đúng, thì chúng ta sẽ thường xuyên thấy các thương hiệu có phân phối mua hàng khác nhau và các chỉ số về lòng trung thành cao bất thường so với mức thị phần của họ. Nhưng chúng ta đã không thấy điều này.”